“Negosiasi bukan sekadar tawar-menawar angka. Ini adalah seni memahami manusia.”
Dalam dunia bisnis, negosiasi adalah kemampuan kunci yang membedakan antara peluang biasa dan peluang luar biasa. Kita bernegosiasi setiap hari — dengan klien, mitra, vendor, bahkan dengan tim internal. Namun, sayangnya banyak yang menganggap negosiasi sebagai ajang tarik-ulur harga, padahal yang paling menentukan bukan hanya apa yang kita katakan — tapi bagaimana kita membuat lawan bicara merasa.
Berdasarkan infografik menarik karya Heidi Corley (berdasarkan buku legendaris Never Split the Difference oleh Chris Voss), saya merangkum 10 strategi negosiasi yang praktis namun powerful — cocok untuk pelaku usaha, konsultan, hingga para profesional yang ingin meningkatkan pengaruh dalam setiap percakapan penting.
1. Lakukan Percakapan yang Nyata, Bukan Sekadar Formalitas
Negosiasi efektif dimulai dengan pendekatan yang manusiawi. Kita semua punya emosi, ketakutan, dan intuisi. Maka, saat berbicara dengan klien atau calon mitra, jadilah pribadi yang tulus dan ingin memahami. Tanyakan “apa” dan “bagaimana”, bukan langsung “ya atau tidak”.
Fun fact:
Komunikasi efektif lebih banyak ditentukan oleh nada suara (38%) dan bahasa tubuh (55%), dibandingkan sekadar kata-kata (7%).
2. Persiapkan Diri Sebelum Bertemu atau Menelepon
Jangan masuk ke ruang pertemuan atau mulai call tanpa persiapan. Buat skrip kecil, siapkan angka dan alasan, dan luangkan waktu 5 menit untuk menenangkan diri. Dengan begitu, kita bisa lebih fokus mendengarkan — bukan sekadar bicara.
3. Cerminkan, Beri Label, lalu Diam
Teknik cermin (mirror) dan label (labeling) sangat efektif untuk membangun koneksi emosional. Contohnya:
- “Wah, kedengarannya kamu cukup frustrasi hari ini.”
- “Terdengar seperti ini membuat kamu kerepotan, ya?”
Kemudian: diamlah. Keheningan sering kali membuat lawan bicara membuka diri lebih jauh. Tujuan akhirnya: mereka mengatakan “Itu benar!”, bukan sekadar “Kamu benar.”
4. Dapatkan “Tidak” Secepatnya
Bertentangan dengan anggapan umum, kata “tidak” bukan tanda kegagalan — tapi awal dari percakapan jujur. Saat lawan bicara berkata “tidak”, mereka merasa aman dan lebih terbuka.
Coba mulai dengan pertanyaan seperti:
- “Apakah ini bukan waktu yang tepat?”
- “Apakah Anda tidak tertarik dengan proyek ini?”
5. Gunakan Kata “Adil” dalam Konteks Pelayanan
Manusia sangat sensitif dengan konsep keadilan. Maka, saat menjelaskan harga, penawaran, atau service level, gunakan frasa seperti:
“Kami ingin memberikan penawaran yang adil untuk kedua belah pihak.”
Kata “adil” memicu penerimaan dan menunjukkan bahwa kita peduli dengan kepuasan jangka panjang, bukan hanya menutup deal.
6. Tentukan Angka & Range dari Awal
Tanyakan:
“Apa angka yang ingin Anda jaga agar tidak terlewati?”
atau
“Di angka berapa menurut Anda masih masuk akal?”
Gunakan angka ganjil dan spesifik — misalnya, Rp5.999.000 terdengar lebih meyakinkan daripada Rp6.000.000. Detail seperti ini meningkatkan kemungkinan disetujui.
7. Jika Angka Mereka Tak Masuk Akal, Tanggapi dengan Empati
Daripada bilang “tidak”, haluskan dengan pujian dan empati. Contoh:
“Saya sangat menghargai misi dan tim Anda, dan sangat ingin bekerja sama. Tapi mohon maaf, angka ini belum bisa kami terima.”
Gunakan dengan bijak — jangan sampai terdengar seperti taktik klise.
8. Berikan Hadiah Kecil yang Bermakna
Setelah deal tercapai, kirimkan hadiah kecil yang personal — mungkin buku, ucapan tangan, atau merchandise unik. Ini bukan soal nilainya, tapi soal emosi yang ditinggalkan. Cara ini membuka jalan untuk repeat order atau proyek lanjutan.
9. Kadang, Tidak Ada Kesepakatan adalah Keputusan Terbaik
Jangan takut mundur dari deal yang tidak sehat. Energi, waktu, dan reputasi Anda terlalu berharga untuk dikorbankan demi kesepakatan yang akan menimbulkan beban di kemudian hari.
10. Temukan “Black Swan” dalam Percakapan
Istilah ini merujuk pada informasi kecil yang bisa mengubah seluruh arah negosiasi. Bisa jadi pengalaman masa kecil, nilai pribadi, atau motivasi tersembunyi.
Untuk menemukannya, ajukan pertanyaan yang tidak biasa dan dengarkan dengan penuh rasa ingin tahu.
Bisa jadi itu kunci yang membawa Anda dari sekadar “penyedia jasa” menjadi “mitra strategis”.
Infografik asli bisa dilihat di sini ⤵️
Heidi Corley @HGCSTUDIO
Sumber: Never Split The Difference oleh Chris Voss
💬 Kesimpulan
Sebagai seorang konsultan bisnis dan pelatih soft skill, saya percaya: Negosiasi bukan tentang siapa yang menang atau kalah, tapi tentang menciptakan ruang di mana dua pihak bisa merasa menang bersama.
Jika anda ingin mendalami lebih jauh teknik-teknik ini dalam konteks bisnis UMKM, corporate sales, atau dunia pendidikan, silakan tinggalkan komentar atau hubungi saya via kontak di sini.
Ingat, negosiasi terbaik adalah yang menciptakan hubungan jangka panjang — bukan sekadar satu kali deal.